品牌鞋转战小城好赚钱

提要： 由于租金成本负担过重，在上海、北京等一线城市开店的投资收益率变得越来越微薄。然而，在内陆大城市以及沿海地区的二三线城市，投资加盟一家有品牌的专卖店，则可能成为一种成本可控、市场可见、收益可观的行为。

    作为品牌形象战略，各消费品公司理所当然会首先主攻国内的一线城市。但随着中国经济增长，经济繁荣地带从大城市和沿海地区相应扩展到其他地区，深藏于中国内陆城市、二线城市以及中小城镇的财富，将成为许多公司下一轮业务增长的重要因素。

    有数据显示，中国小城镇的市场潜力极具魅力，其潜在富裕群体人口（1.35亿）大致相当于一二线城市的总人口（1.37亿），两者家庭平均收入也相当。相对大城市而言，中小城市的租金成本和人员成本相对较低，因此一旦物流配送成本得以下降，则店面获利能力将远胜于大城市店面。如果说大城市旗舰店的成功与否决定其市场的整体地位和盈利能力，那么中小城镇市场则是网点密集程度和物流配送能力决定盈利能力。

    而事实上，成为某一品牌的地区加盟商，它的物流配送费用大多是由总部承担。因此，投资者选择在一线城市以外的地区加盟某一品牌，且这一品牌在当地占据一定市场地位，那么则可能成为一种成本可控、市场可见、收益可观的投资行为，康奈鞋业是选择之一。那么，以康奈为例，如何才能成为它的加盟商？它的投资前景又是如何呢？

    加盟青睐二三线城市

    康奈集团有限公司营销总公司副总经理范济民告诉记者，据2007年的不完全统计，康奈在全国的总店数在2700家左右，其中，15%为直营经营，而另外的85%则为加盟经销商。其规划是在2010年实现4000家以上的总店数。此外，它在纽约、巴黎、柏林、罗马、阿姆斯特丹等世界10多个国家的时尚之都开设了120家专卖店。

    在国内市场，根据各地经济水平的差异，康奈将市场总共分为三个等级。其中，一级市场为上海等直辖市以及沿海经济比较发达的城市，如宁波、青岛、大连。二级市场为地级市以及沿海的县级市。县城以及西部和北部等小规模城市被列为三级市场。

    “现阶段，一级市场的店铺还是以直营为主。因为在一级市场经营的成本过高，一般投资者往往会承受不起。相反，现在的二三级市场中居民收入增加明显，对生活质量的要求越来越高，由于咨询十分畅通，因此对一定品牌的服饰有着相当的需求。”范济民说道。

    据介绍，在市场中，康奈的定位是中高档鞋类，主要目标客户瞄准年龄25岁至45岁之间，工作稳定且收入良好的群体。“在二三级市场中，这部分人群的职业大多集中在政府机关、银行、供电系统、移动通信等单位。”

    加盟者要求经验为上

    对于加盟者的挑选，在范济民看来，经验和理念是相对于资金而言更重要的因素。据范济民介绍，加盟一家康奈的专卖店，并不需要支付加盟金。但支付一定金额的保证金还是必须的，根据地域的不同，保证金数量从1万元到2万元不等。

    康奈首先更青睐于有品牌经营操作经验的投资者。范济民说：“因为品牌产品和一般非品牌的产品在经营过程中有很多差异，要求更多也更高，从形象要求、导购服务要求，到商品要求、宣传要求等等。只有有品牌经营的理念，才能在操作过程中保证品质，且和整体品牌形象保持一致。”

    “其次，懂得培育市场、培育客户的投资者更容易在市场中迅速站稳脚跟，而且呈良性发展。另外，就是加盟者的文化素质也是考量的重要因素。只有有较好的文化素养的投资者才能跟总部形成良好并有效的沟通，也更容易接受新的理念，并且在问题上达成共识。”

在二三级市场的开店过程中，选址依然是最为关键的环节之一。

    “投资人必须对当地市场有相当的了解。当然，有部分加盟者考虑到成本因素，他所加盟的城市并非他生活及最为熟悉的城市，但是我们会派专人协助考察该地，并深入了解城市的经济状况，如商业布局，居民的收入状况、购物能力以及购物习惯，以及当地的品牌竞争情况。”范济民如是说，“以商业布局举例，需要对城市的商业街进行细分，有些商业街非常热闹，有很大的人流，但进行观察分析，发现它的业态主要是家电或者手机和餐饮，那么它就并不适合经营康奈。一般服饰比较集中的商业街是比较理想的选址。具体来说，就是当地的主要商圈、商业街、品牌服饰街和步行街。”

    在具体店铺的选择上，康奈的建议是：“小城市开大店”。所谓的“大店”，即在二三级城市中的双开间店面，面积在60平方米至80平方米。就这样的店面装修，据范济民估算，费用在3万元左右。“这个费用包括门头、货柜、橱窗、收银台等基本部位的装修，如果要在地板以及顶部等精益求精，这个费用是不够的。

    据介绍，在店铺的选择和装修上，总部会有专人进行协助，包括具体选址、店铺形象以及具体装修。在首次装修之后，总部要求每个单店每两年进行一次再装修，以保证店面的形象以及给顾客的新鲜感，再装修的费用由总部和加盟者共同承担，比例为各50%。

    前期投入三四十万元

    加盟一家康奈的专卖店，前期投入主要包括保证金、店面装修、前期进货、首期房租以及员工工资的准备资金。由前文介绍的，保证金为1万元至2万元，店面装修为3万元。

    据范济民透露，以二三级市场中的60平方米至80平方米的店铺为例，首批进货量为200个款式，每个款式的进货量为6双至10双，大约在1500双鞋。单鞋的定价由于季节的不同，有一定的差异，以每双150元至200元估算，在前期进货上的投资额22.5万元至30万元。

    在员工工资的准备方面，以门店辐射市区人口五六万的单店而言，需要配备8名员工，分为两班倒，分别为上午9点至下午3点，以及下午3点至晚上休业。范济民告诉记者，一般而言，二级市场的员工工资水平在每人每月800元，而三级市场的工资水平在600元至800元。一般在投资前期需准备3个月的员工工资。

    在新店开业以前，总部会对销售人员进行为期一个星期的培训，培训主要包括两个方面，其一为康奈的企业文化，如品牌历史、品牌定位以及荣誉等等；其二则侧重实际操作，从商品知识、服务规范要领到售后服务处理和专卖店管理流程等等。此外，总公司对于店长或者加盟商每年都设有培训班，就新思路、新要求进行再培训。

    稳定期年均利润10万元

    对于加盟者最为敏感的利润，范济民向记者详细介绍了零售商的定价体制。“产品由总公司以出厂价发给各总代理和直营分公司，总代理和直营分公司在出厂价的基础上加价25%~30%的价格发货给加盟商，而加盟商则是在这个基础之后*1.6*±10%，这个10%是因为地区差异而设定的价格调整余地。但是，在同一地域，必须执行同地同价的原则。”也就是，加盟商销售商品的毛利在37.5%。在获得毛利之后，与很多加盟体制不同的是，加盟商并不需要向总部支付一部分费用作为咨询管理费，而自己获得毛利的全部。