华夏创业网 make88.com 创业资讯 7/15/2008 10:48:54 AM



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2005年，刚刚走出大学校门的伍小姐靠写借条筹来2.5万元，在中大北门城中村一个不显眼的位置开了一间小小的护肤品店，最艰难时一天只有2元营业额。不过，凭借专业和人性化的管理，护肤品店现在已经扩大到两家，从每月毛利只有600元，发展到现在两店月销售额共超过11万元、纯利润超过2.5万。

经营策略

既做代理又卖相关产品

2004年，伍小姐获得独家在中山大学里推广泊美品牌的资格，“那时候最低拿货额度为3万元人民币，但是他们却允许我每次只拿几百元货品回去推销。”

伍小姐说，2.5万元付了租金以及进行简单装修之后，创业资金已经所剩不多。“没有足够的钱拿货了，偏偏做护肤品生意需要的货款又很高，我向泊美拿了3000元货品，又央求雅芳的中大推广销售员，将她的货放在我的店铺中寄卖，幸运的是她答应了。”

可是，20多平方米的店面，数万元的护肤品摆起来仍然显得空荡荡的。于是，“于是我用6千元拿回100多套内衣裤，铺面一半卖护肤品，一半卖内衣裤。”在护肤品店发展到一定程度之时，伍小姐就取消了内衣裤在店内的销售，专一做护肤品。

经营对象

从大学生到白领，适时调整消费群

伍小姐告诉记者，护肤品店创立之初，目标客户群体是中低收入的大学生。由于定位准确，营业收入翻倍增长。

不过，2007年出现了一段销售低迷时期，经过详细考察后，伍小姐发现，护肤品店经营的外部环境已经发生变化，“首先，中大学生的结构发生变化，随着大学城的启用，中山大学总部本科生减少，研究生以及外国留学生增多，另一方面，蓝色康园等大型楼盘也在增加。这样一来，白领女士也增加了不少，目标消费群体的年纪增加，对产品要求不同了；与此同时，购买力也在上升，因此要更加注重产品品牌以及质量。

针对这些改变，伍小姐重新定下经营销售策略。比如，增加碧欧泉、倩碧、欧莱雅等传统大品牌护肤品的入货量，经过筛选后增加JUJU、SANA、兰姿等网上热销品牌的日韩品牌的比例，以及争取代理热销的国货护肤品牌。

经营关键

账目规范不做人情，销售专业善待员工

伍小姐说，最重要的是管理。无论是朋友、还是亲人购买货物，必须入账，不能低于贵宾卡以外的折扣。在月销售额仅为3万～4万元的时候，伍小姐就花了1.5万元引入一个”管家婆“的管理系统，当时很多朋友都认为她疯了。“但是，引入这样一个管理系统，让我可以从日常杂事中解放出来，所以账目一目了然，基本上不需要会计。让我可以有更多时间去做其他如商谈新合作项目等事情。”

另一方面，对于护肤品店来说，专业的销售员工非常重要。”她们能给客人专业的护肤意见，一个新人从入职到独立看铺至少需要6个月的成长期，因此必须善待员工。“伍小姐说，目前每月至少支出700元用于员工娱乐，每年组织员工进行一次中长途旅游，员工每年享有10日带薪年假。

经营成果

由首月只卖9千到月纯利2.5万

创业初期的日子并不好过。”刚开始只有我一个员工，第一个月的销售额为9000元，除去入货费用及铺租以外，只有600元毛利，仅仅够我一个月的吃住，其后2005年4、5、6连续3个月都只有几百元毛利。“伍小姐告诉记者，最艰难是7月和8月，曾经试过一天的销售额只有两元。那一段时间，她和男朋友用50元过了10日，”2005年9月，情况开始好转。9月毛利达到1000多元，11月更有1500～2000元的毛利，可以养活自己了！“

现在，伍小姐在中大总部内再开设一家小型护肤品分店，稳固大后方。经过调整后，雅阁护肤品店的销售额再一次攀升。目前，两家护肤品店1个月的销售总额达到11万元，每月纯利约为2.5万元。

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